當一個業務人員如何提升業績

一個好的業務人員每個月、每個年度,都一直不斷地在追求如何提升業績,您認為有多少種方法可以增加業績呢?我們可以從傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)所寫的「選對池塘釣大魚」一書中找到一些答案。歸納起來只有三種方法,分別是:

◎ 提升交易客戶數
◎ 提升客單價
◎ 提升客戶回購率

市面上所有課程、書籍所教授的任何技巧幾乎都在這三點的範圍內,一位業務人員的業績來源可從這三項展開成公式:

客戶數目 X 每位客戶交易金額 X 期間內交易次數=銷售總金額

只要能提升其中一項,業務人員自然就能提升業績,下列將簡單說明各項內容:


一、提升客戶數

提升客戶數的首要重點就是開發新客戶,這也是每位業務人員的天職。雖然大家都知道開發新客戶的努力必須大於維繫舊客戶,但若不開發新客戶,只顧著抱著舊客戶的大腿,業務人員將會發現,舊客戶的大腿會越來越難抱,因為利潤只會越來越低。

當然,想要成功開發新客戶,業務人員還要強化個人心態與銷售技巧,從名單的篩選、邀約見面、簡報、異議處理到成交,這中間的每一個過程都要不斷地練習才會有完美的表現。

最後要提醒一點,以企業的角度來看,必須要計算最佳的服務客戶數目,也就是並不求無限的擴張客戶數,當客戶數超過企業能夠服務的範圍,反而會造成客戶抱怨,這時應該要轉而追求第二點,以提升客單價為目標。


二、提升客單價

在國外,提升客單價最有名的一句話就是:「您要再加一份薯條嗎?」。

在台灣,最常聽到的就是「您的咖啡要不要加個蛋糕或麵包?現在只要多少元喔!」

這個就是最有威力提升客單價的方法。身為稱職的銷售人員,在締結成功的時刻,都應該要再加上這句話。可以放心的是,客戶不但不會認為業務人員要賺他的錢,反而會提高客戶滿意!怎麼說呢?當客戶買車子的時候,他絕對不會就這樣開回家,他可能還會需要GPS導航系統、隔熱紙、兒童安全座椅、更高檔的音響,甚至是汽車美容資訊,而這些也應該是業務人員要提供的服務,所以下次在客戶給予承諾時,記得問一句:「你還要_____嗎?」


三、提升客戶回購率

與客戶回購率相關的是「客戶忠誠度」。請注意!這裡提的不是「客戶滿意度」,而是忠誠度。這兩者的差別在哪裡?客戶滿意度代表客戶對本次交易的滿意程度,客戶忠誠度則代表客戶是否還會再次交易!若是只重視滿意度,因為現在客戶服務水準無論是企業或是個人都不會相去太遠,因此即便客戶滿意,也不代表競爭對手不能提供相同滿意程度的服務。

例如速食業M開頭的店,大家應該都有去過,也應該對其服務都還算滿意,但是下次要吃速食時,您可能會改去K開頭的店,因此並不是您對M的服務不滿意,而是您還沒有累積對M品牌的忠誠度。理解到這個部分後,提供一些業務人員提升客戶忠誠度的方法:

◎ 確保準時:無論是提案或是交貨 。
◎ 信守承諾:做得到的才答應客戶。
◎ 成交後,要有後續追蹤的動作:千萬別讓客戶感覺成交後就找不到人。
◎ 迅速回應客戶問題:當客戶發生問題,能夠迅速以專業的方式解決問題。

業務人員原本在工作上就會遇到較大的挫折與壓力,因此更應該利用工具與方法,抓住經營重點,提升締結效率與效益,期許每位業務人員都能達成業績目標並享有生活品質。